Razones por las que no consigo vender una vivienda
De entre las numerosas razones por
las que los particulares no consiguen vender sus casas por sí mismos, la
mayoría están relacionadas con la cantidad de tiempo necesario para atender las cuestiones del proceso
de compraventa inmobiliaria, pero también con tareas que
sólo pueden realizar los profesionales
inmobiliarios.
De entre todas, destacan estas 10:
1. Hay demasiadas personas con las que negociar
La compraventa de vivienda supone
responder a muchas preguntas de mucha gente, hablar con unos y con otros,
negociar con:
El comprador, que
quiere rebajar el precio al máximo
El agente del
comprador, quien le representa y busca el mejor acuerdo para su parte, el
abogado del comprador
La empresa
certificadora, que tiene que preparar la etiqueta de certificación, necesaria
previa a la puesta en venta
El banco del
propietario, que gestiona la hipoteca sobre la vivienda a transferir
Falsos compradores, que sólo quieren
saber el precio y cotillear la vivienda. No se
trata sólo de dedicar tiempo a cada uno
de este grupo de personas. Se trata
de saber defender
los intereses propios ante los requerimientos de unos y otros.
2. Desconocimiento sobre cómo preparar la vivienda antes de la venta
Hay
una serie de tareas necesarias para tener lista la vivienda cuando
se quiera poner a la venta. Aunque sean cuestiones de sentido común, hay muchas
que no se realizan por parte de los propietarios, a no ser que se les asesore
en ese sentido:
Ordenar las
estancias
Aplicar una
nueva capa de pintura en las paredes
Realizar las
reparaciones necesarias
Limpiar los
suelos y alfombras
Reemplazar
lámparas y bombillas
Despersonalizar
la vivienda: Retirar objetos personales, cuadros, recuerdos, fotografías.
El
propietario sólo tiene una bala por visita; si además se está
residiendo en esa vivienda, desprenderse de cuestiones personales, es
tarea casi imposible
3. Cualificación de potenciales compradores
Los particulares no realizan labores de investigación del posible comprador,
para comprobar si tiene capacidad financiera para la compra de la vivienda,
vía financiación o no. Ni siquiera si se trata de una persona en una fase
inicial de búsqueda o necesita comprar en un plazo corto. Es más,
no saben quiénes son esas personas que llaman para ir a ver la vivienda, que
entran en la casa sin identificarse. Las inmobiliarias ofrecen seguridad
en los potenciales compradores que representan, ya que están precualificados
4. Dificultades para responder a las dudas de los compradores
Hay compradores de todo tipo y preguntas muy diversas. Desde cuestiones básicas
hasta dudas muy específicas, que desconocen los propietarios y no saben cómo
responderlas.
Los compradores no se interesan exclusivamente por el estado de la vivienda y
sus características. Quieren saber más datos y lo que va a pasar si decidir
iniciar el proceso
5. No darse cuenta de que el tiempo es oro
Las operaciones que duran pocas semanas, suelen dar buenos resultados para el propietario.
Más allá de un mes de la puesta en venta de la vivienda, empieza a perder
valor y si se mantiene por mucho tiempo, acaba por “quemarse”, porque el
número finito de compradores, ya conocen que esa propiedad lleva tiempo en el
mercado
6. No cuestiones contractuales
De llegar a un acuerdo, previa aceptación de oferta, el aspecto formal no se
para con el contrato de compraventa entre las partes.
Hay muchas cláusulas a tener en cuenta, además de cuestiones hipotecarias,
posibles herencias, plusvalías y otros impuestos, que
afectan a cada una de las partes.
Muchos compradores no siguen adelante porque no les genera confianza el
contrato que propone el propietario
7. Utilización de tecnologías y herramientas profesionales
El agente inmobiliario de hoy en día es un experto en marketing. Gran
parte de su formación va encaminada al dominio de herramientas que usan en el
día a día y que le permiten mejorar la imagen de las propiedades que gestionan.
Y si no están especializados en determinadas tareas, contratan a profesionales.
Los servicios fotográficos y de video, realizados con cámaras
profesionales y por fotógrafos profesionales, son de una calidad muy superior a
las realizadas por amateurs con cámaras de móviles.
Los servicios de decoración e interiorismo, mejor con profesionales
especializados que además estén habituados a trabajos de home staging
8. Establecimiento del precio de mercado
El propietario particular, con suerte, sabrá algún precio de pisos que se han
vendido por su zona. Al menos el precio que le ha comentado alguien que le ha
dicho un tercero.
Lo habitual es poner un precio igual o superior al que le costó inicialmente. Y
poner un precio un poco más inflado, por si hay que negociar a la baja. Lo que
no saben es que así ponen un precio fuera de mercado.
Los inmobiliarios cuentan con datos completos sobre lo que se vende y no
se vende en la zona, muy parecidas en la misma calle, especialmente cuando
trabajan con el sistema MLS y comparten datos entre inmobiliarias de la
zona
9. Escasa difusión y alcance del anuncio
Poner el anuncio de la vivienda en varios portales es una práctica
habitual entre los particulares, ya que la mayoría de los portales
inmobiliarios lo permiten y de forma gratuita.
Pero conseguir una buena presencia en esos portales, con un volumen tan grande
de propiedades, es difícil y sí que tiene coste. Y cada vez hay más portales
que sólo permiten la publicación a través de agencias especializadas en gestión
inmobiliaria
Ir de inmobiliaria en inmobiliaria es otra táctica habitual entre los
particulares, pero en los últimos años, la única forma de que la vivienda se
ponga a la venta en diferentes agencias inmobiliarias en la zona, es con
un contrato de exclusiva compartida. Sin ese compromiso, el anuncio del
particular no se verá en ningún escaparate de inmobiliaria ni se trabajará por
parte de los agentes inmobiliarios ni llegará a la base de datos de contactos
cualificados
10. El cierre de la compraventa
Antes del cierre de la operación, hay cuestiones a tener en cuenta, como que:
° La supervisión técnica de la vivienda haya sido satisfactoria,
° El contrato esté aprobado por la parte compradora,
° Comprobar que el comprador haya conseguido la financiación, los cálculos
de impuestos y costes de notaría son correctos
Photo by pinterest
info by César - Inmoblog
